Ao completar o mapa da empatia do cliente, o próximo passo é se perguntar qual valor você agrega na vida das pessoas que você ajuda. Que problema você está resolvendo com seu produto ou serviço? E eles, ou outros beneficiários, estão dispostos a pagar por essa solução?
Voltemos ao nosso exemplo da capacitação na Nigéria:
Quais clientes ou beneficiários estariam dispostos a pagar por essa formação e pelos produtos que são produzidos?
Neste caso, a proposta de valor é dividida em um grupo de beneficiários (as próprias mulheres) e um grupo de clientes pagantes. Um cliente pagante poderia ser: um governo local com um forte foco em questões de gênero, ou um comprador dos produtos. Muitas vezes, beneficiários e clientes pagantes são dois grupos-alvo diferentes, e eles também pedem uma abordagem diferente quando se trata de comunicação e marketing.
Às vezes, você tem que trabalhar com um modelo de receita mista: em parte financiamento, outra parte com clientes pagos. Ou pedir a um grande grupo de potenciais clientes uma quantia muito pequena de dinheiro.
Faça uma lista de potenciais clientes pagantes e beneficiários:
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